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SoftBank fue uno de los mayores inversores en tecnología agroalimentaria de 2019, invirtió, entre otras, en la empresa de huertas para hogares Plenty, pero en 2020 mostró su contracara cuando informó que perderá US$24.200 millones. El Covid-19 y el deficiente desempeño de las empresas en toda su cartera marcaron el cambio para este fondo japonés.
¿Qué desacoples, además de la coyuntura, hay entre un inversor y su cartera de startups invertidas que hacen que los resultados no sean los esperados?
Cuando en mi caso hablo con emprendedores, la primera pregunta que les suelo hacer es cuál es su principal diferencial ¿Qué los hace diferente al resto? No les sorprenderá saber que en un conteo rápido el 98% de los fundadores responden "la tecnología" y "el equipo", tal vez esta respuesta tiene que ver con que casi todas las startups han tomado como ejemplo los modelos de emprendedores de Israel y se han inspirado en empresas exitosas de otros verticales nacidas en Silicon Valley.
El uso de la tecnología y un equipo sólido son sin duda un "must" para quienes quieren crecer y buscan ser invertidos ¿Pero qué más hay detrás de conquistar a un inversor y lograr el famoso "ganar-ganar"?
Dos ideas para ser y parecer
Cuando se inicia una startup, se debe entender que la mejor forma de convencer a un inversor es mostrar que uno está también invirtiendo, lograr que entienda todo lo que tiene por delante ese proyecto o bien mostrar que quienes nos están financiando son nuestros propios clientes, comprando nuestra solución.
En este sentido, conocer el comportamiento del cliente puede ser la clave para desbloquear una conversación con un inversor y luego encontrar juntos un modelo de negocio. Los emprendedores no deben olvidar que ser agtech se trata de crear valor para los usuarios finales, ya sean productores u otros actores de la cadena de valor. Sin embargo, es necesario añadir un elemento más al conocimiento del cliente final: la ejecución, como suelo decir (y decirme a mí mismo): ganan los que hacen.
Elegir al inversor como un partner estratégico es otro "must". En este sentido es necesario que los objetivos de ambas partes estén alineados. Para maximizar el impacto de la participación de un inversor en una startup es necesario dedicar tiempo a mapear lo que cada uno hace bien y conocer dónde hay problemas o procesos ineficientes.
Por otro lado, si se trata de inversores corporativos, los emprendedores tienen que tener en cuenta que estos buscan conectar con empresas que añadan valor estratégico a sus propias compañías, es decir que buscan empresas que puedan generar ingresos para el negocio en el corto plazo, sin tener que invertir recursos en un mayor desarrollo.
A principios de 2020, Agrofy recaudó $23 millones de Serie B y en agosto el marketplace fue elegido como el "B2B Marketplace del año" en la inauguración del programa AgTech Breakthrough Awards.
También en el inicio del año, Solinftec, la plataforma digital latinoamericana destinada a aumentar la eficiencia de la maquinaria agrícola obtuvo en su ronda B $60 millones, superando casi el total de financiamiento en agricultura de precisión del 2019.
Llegar a los inversores con propuestas sólidas, desde el equipo, sus fundamentos del mercado, indicadores y proyecciones financieras y un producto validado, es parte de la tarea que se debe dar la región para construir la confianza con los inversores y lograr que más emprendedores sigan rompiendo récords de inversión, pero sobre todo construyendo valor para todos sus stakeholders.
El autor es socio de Barrero & Larroudé
Por: Juan Manuel Barrero
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